营销人员，素质提高是第一要务

随着烟草企业在社会的进一步推进发展，烟草行业的网建工作也不断得到更新、完善。无论网建模式怎样变化，市场营销主体的作用都是无法忽视的，营销人员队伍素质关系到烟草行业今后健康发展的宏图大计。如何加快建设一支充满活力和生机的市场营销队伍，这是一个不容回避的问题。

　　一、营销人员存在的问题

　　近几年来烟草的网建模式历经变更，由最初乡镇建批发部，再到撤批发部建县局（公司）配送中心，直到今天以市局公司为经营主体的网建模式，网建工作的成绩是显著的，烟草的效益也获得了显著的提高，每一个模式都是在探索和调整中走向完善和规范，营销队伍也在不断壮大成熟，但是发展永无止境，每前进一步可能暴露出问题，当前营销人员队伍建设中就存在不少亟待解决与完善的地方。

　　1、注重言访，轻视实干。“一句话能使人笑，也能使人跳”，这当然说明嘴巴功夫重要。通常营销工作都被人们认为是嘴巴上的功夫，但事实未必如此。营销工作并不止于此，还要求营销人员具有实干的能力和不屈的性格。有些营销人员在市场上跟一些大客户套一下近乎、溜达一番市场之后就回了家，根本没有怎么注意搜集市场行情变化的信息，缺乏沉下心来做实事的耐心，不重视细微的变化，轻视小客户，市场留盲区，说服无效就走人，没有实干精神。

　　2、意识错位，缺乏危机感，服务不够。烟草因其本身的垄断性使零售户进货渠道受到限制，平时还要接受烟草专管员的检查，营销人员对零售户没有很大的利益诉求点，而有时甚至忘记了我们以服务为本，还自以为高人一等，工作方式比较粗放，而不把自己置于和其他商品市场营销主体一样的地位，服务意识欠缺，不能端正自己的态度，缺乏竞争意识、危机感，特别是在中国烟草加入WTO这一世贸组织后，一旦度过了“保护期”，我们是否还会像曾经那样“风光”。

　　3、轻脑重眼，疏于思考。不少营销人员做工作只重经验，思路难以创新，工作浮于表面，平时也只是凭自己眼睛看到的或耳朵听到的为准，没有用心去思考，不认真比对市场行情变化，疏漏一些市场的细节，难以从前因后果上发掘问题解决问题。特别是在实行集中访销的今天，营销人员无法再与电访员沟通，同时缺乏对零售户市场的分析能力，很可能觉得无所适从，不知怎样搞好客户关系管理工作，尚不能真正实现角色的转变。

　　4、重量轻质，考核乏力。目前营销人员工作质量好坏的标准销量的多少占绝大部分，量大则优，量小则劣，使营销人员单纯注重销量，忽视了规范经营的长远影响力。这种片面以销量论英雄的办法容易造成市场的泡沫和不规范，影响了市场的长远良性发展。在跟踪管理方面，考核工作难免有所力不从心，有的人对偏远地区长时间不进行实地拜访，甚至还有人闭门不出等，缺乏监督，电访员、送货员几乎成了营销人员作假的助手，供大不供小，拆单销售等问题也就会存在。

　　其实营销人员队伍还不止存在这些问题，诸如工作主动性不强等，这都需在营销人员队伍建设中多加注意。

　　二、问题存在的原因

　　营销人员队伍建设中存在的问题并非千篇一律，因人因地而异。但是问题的出现都是有原因的，一个原因会产生一个或几个不同的结果，一个结果可能是由一个或多个原因产生的。

　　1、进取心差，缺乏危机感。一是有些营销人员自身文化水平不高，平时又不强化自身学习，动脑少于动手，动笔少于动腿，对事物不善于分析总结，如果自身素质不高，则进一步开展工作的难度就大；二是有人受环境影响，对工作积极性有限，玩乐兴趣过高，习惯于守旧的经营思路，认为烟草吃政策饭是法律赋予的，没有什么危机感，或自己片区比别的片区好，即使努力也可能只产生同样的结果，抱残守缺也罢，不思进取，危机感不强，工作满足于现状。

　　2、工作缺乏自主性、主动性。近几年来烟草都在倡导改革创新，创新必然是改革，但网建工作在此阶段中的各项工作都在变动特别是一种模式到另一种模式必然有着不同的内容和要求，工作在发展进步，相比之下营销队伍的素质也就有着一定的滞后性，大多数营销人员的素质往往是落后于新模式发展的要求的，在未适应或超越之前，队伍都应当积极进取，有所提

[1] [2] 下一页